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　　电商与内容平台需要发掘新的增长空间ღღ，三坑被认为是青年文化与新消费交叉领域上ღღ，一个具有想象潜力的类别ღღ，正逐渐从一个文化概念向新消费打法靠近ღღ。

　　2017年前后ღღ，三坑行业曾经热闹过一段时间尊龙凯时官网ღღ，在当时ღღ，作为小众文化和爱好的代表赛道ღღ，获得过一些资本的青睐和期待ღღ，但因为人群天花板低ღღ、产业链条不成熟等原因ღღ，此后对这个领域的热情一度变淡ღღ。

　　进入2021年之后ღღ，三坑风潮再起ღღ，与整体消费环境变化有关ღღ。三坑逐渐从一个文化概念向新消费打法靠近ღღ。

　　首先是人群的拓展ღღ：90后逐渐成为市场主力ღღ，与起紧密相连的泛二次元类文化消费随之崛起ღღ。2020年ღღ，腾讯发布的《00后兴趣报告》中提到ღღ，JK制服ღღ、汉服ღღ、Lolita“三坑”是Z世代线后“愿意在自己感兴趣的领域投入更多的时间和金钱”ღღ。

　　其次ღღ，短视频与直播让三坑服饰在大众层面持续获得曝光ღღ。华裳九州主理人张瑜上半年出席行业论坛时透露ღღ，汉服市场2019年增长的速度最快ღღ，主要因为抖音上有大量的网红穿汉服ღღ，吸引了一波非圈内的人群开始购买汉服ღღ。从数据上看ღღ，“中国华服日”“西塘文化节”ღღ、天猫国潮“国风大赏”等一系列活动也使汉服整体销售额有了明显的提高ღღ。

　　另外在消费风潮兴起的驱动下ღღ，大量原创“三坑”国牌诞生ღღ，三坑服饰变得更易得ღღ。如三坑中的Lolita与JK都是舶来品ღღ，很长一段时间里ღღ，国内的爱好者都通过代购ღღ、海淘等方式购买日本等地区的Lolita与JK品牌ღღ，且不论日牌定价多为千元级别ღღ，购买等待的过程本身就是门槛ღღ。相比之下ღღ，新生国牌们价格梯度明显ღღ、购买方便ღღ，直接鼓励了更多人尝试三坑服饰ღღ。

　　在汉服领域ღღ，价格下调的趋势更明显ღღ。前段时间备受关注的山东曹县汉服产业带ღღ，就是一个从廉价演出服转型生产汉服的典型案例ღღ。不同于此前动辄数百上千元ღღ、制式繁复的高端汉服ღღ，如今消费者们能在短视频与电商平台上ღღ，以不超过百元的“白菜价”ღღ，低成本购入整套已经搭配好的汉服ღღ。

　　2020年ღღ，三坑第一次在淘宝上成为百亿品类ღღ。上半年在天猫购买汉服的消费人数在2000万以上ღღ，“双11”期间ღღ，JK玛雅论坛最新尊龙凯时ღღ，ღღ、汉服ღღ、洛丽塔成交额增幅是女士衬衣的1.26倍ღღ。

　　淘宝服饰负责人乔乔今年接受采访时说ღღ，“三坑”的突然爆火是年轻消费者给服饰行业带来的全新气象ღღ。年轻人表现出了“去品牌化”的趋势特征ღღ，不再拘泥于品牌背书ღღ，更关注衣服本身是否足够好看ღღ，影响消费者购买决策的因素正在变得日益多元化和个性化ღღ。

　　电商与内容平台需要发掘新的增长空间ღღ，三坑被认为是青年文化与新消费交叉领域上ღღ，一个具有想象潜力的类别ღღ。从2019年至今ღღ，淘宝在多个场合释放出扶持三坑的信息ღღ；快手今年对二次元电商的扶持上ღღ，三坑是其中一个主要类目ღღ；在小红书上仅仅搜索JKღღ，相关笔记就有76万＋条之多ღღ。

　　兴趣ღღ、内容与消费的结合被不断强调的当下ღღ，三坑凭借与二次元ღღ、零售之间天然的紧密关系ღღ，吸引了不少新面孔进入这个领域ღღ，比如内容平台ღღ、游戏与潮玩公司ღღ。

　　三坑孵化公司载艺星辉在2020年获得叠纸游戏的投资ღღ；腾讯ღღ、米哈游今年初成为了泛二次元少女生活集合店“十二光年”的新股东ღღ；UP主小豆蔻儿创立的汉服国风品牌“十三余 ”ღღ，今年刚完成过亿人民币A轮融资ღღ，B站联合领投ღღ、泡泡玛特跟投ღღ；电魂网络最近也投资了汉服品牌“池上月”ღღ。

　　一个明显的事实是ღღ，国产三坑至今没有诞生一个稳定的大型品牌ღღ。业内虽然不乏名气渐起的新锐公司ღღ，也诞生过破圈的爆款单品ღღ，但规模始终难与时装做对比ღღ。三坑服饰精细繁多的产品风格ღღ、差异巨大的人群兴趣ღღ，让单一品牌在扩大规模时很容易遇到瓶颈ღღ。

　　以Lolita品类为例ღღ，就有暗黑系ღღ、甜美系等细分风格ღღ，圈子里的爱好者往往对每个店的调性都有明确定位ღღ，风格很难突破ღღ。如Lolita品牌星芙颂ღღ，早在2017年就意识到单一品牌运作有局限ღღ。一旦产品风格发生改变ღღ，消费者就会觉得你不专业ღღ，可能同一条裙子换一家店就会卖得更好ღღ。创始人杨月在2017年接受《三声》（微信公众号IDღღ：tosansheng）采访时表示尊龙凯时官网ღღ，即使是销量不错的店ღღ，也会受到人群天花板的限制ღღ。

　　要在当下的国内市场做出一个高营收ღღ、大规模的三坑领域公司ღღ，只能尝试多品牌和多风格的路线ღღ，才有机会打破圈层的店铺天花板ღღ。业内公司如猫星系ღღ、载艺星辉都在做类似的事ღღ。

　　近期获得泡泡玛特投资的猫星系ღღ，前身是二次元电商平台次元仓ღღ，积累了大量小型品牌资源ღღ。创始人钱勇告诉三声ღღ，以平台身份发起多品牌整合ღღ，避免了“既当裁判又当运动员”的矛盾ღღ。

　　目前猫星系旗下品牌有星芙颂ღღ、桃乐丝等国产品牌ღღ，星芙颂的创始人杨月现在是公司合伙人之一玛雅论坛最新ღღ。猫星系与具体品牌的关系就类似泡泡玛特与Molly之间的关系ღღ，体系下的设计师与品牌只需专注于具体的成衣设计ღღ，猫星系会整合把控供应链ღღ、营销等以及门店拓展等环节ღღ。

　　通过猫星系的统一运作ღღ，各个品牌的受众面与销量能获得尽可能大的提升ღღ，他们会为旗下品牌解决不同成长阶段中的短板ღღ：针对刚入行的品牌ღღ，猫星系会协助他们熟悉整体生产流程ღღ，把衣服质量尊龙凯时官网ღღ、基本款型都稳定下来ღღ。针对头部品牌ღღ，猫星系会运用市场数据分析ღღ，帮助他们做爆款ღღ。

　　三坑品牌孵化公司“载艺星辉”走的是内部孵化的路子ღღ。以2017年与徐娇合作孵化汉服品牌“织羽集”为契机ღღ，载艺星辉从柔性供应链平台开始往更上游转型ღღ。目前孵化出仲夏物语ღღ、织羽集ღღ、天使之泪ღღ、玻璃纸之夜等多个自有品牌ღღ，各品牌拥有独立的线上店铺ღღ。一个超过四十人的运营团队ღღ，以项目组的形式为旗下各个细分品牌服务ღღ，其中包括二十多名服装设计师ღღ。

　　近年来ღღ，载艺星辉的品牌与三丽鸥ღღ、魔法少女樱ღღ、游戏奇迹暖暖ღღ、第五人格等IP推出了多个联名款ღღ，在5月的一个专场时装秀里ღღ，旗下Lolita品牌“仲夏物语”一口气发布了近三十套新品成衣ღღ，分出“优雅”ღღ、“甜美”与“暗黑”三个风格迥异的系列ღღ。

　　这些奉行多品牌策略的三坑公司ღღ，抛开经营细节差异不表ღღ，核心思路是相似的ღღ：通过吸纳ღღ、孵化足够多的小型品牌ღღ，形成风格区分与价格梯度ღღ，为消费者提供足够多的选择ღღ，以此扩大三坑受众的覆盖范围ღღ。当然ღღ，这类公司本身要具备生产与渠道资源优势ღღ，才能让品牌组合线 小型品牌

　　转型说容易容易ღღ，说难也难ღღ。“问题是你要做的汉服是什么价位尊龙凯时ღღ。ღღ。”崔老板告诉《三声》ღღ。尽管市面上有不少售价几十元的平价汉服ღღ，但他感觉到ღღ，这个价位的衣服并不好做ღღ，出量容易ღღ，但问题也多ღღ。

　　不同于只使用一次的演出服ღღ，汉服自带文化属性ღღ，对穿着体验ღღ、衣服细节要求都要高很多ღღ。伴随三坑常服化的趋势ღღ，现在购买汉服的客户日益多出一种心态ღღ，“买了五六十元的衣服ღღ，对它的期望却是三四百元的质量ღღ。这其实很难实现ღღ。”崔老板说ღღ，提升质量需要成本ღღ，比如要把衣服缝合处的线头清理干净ღღ，就要增加工人ღღ。

　　对崔老板这样的小型厂家来说ღღ，若处理不好价格与品质之间的关系ღღ，很容易把买卖做砸ღღ。他们最终决定做100-200元之间的汉服产品——学生群体能承受得起ღღ，同时能保证一定的生产质量ღღ，有合理的利润空间ღღ。原料ღღ、机器ღღ、产线与工人的调整ღღ，“基本上一切都要从头开始ღღ。”崔老板告诉《三声》ღღ。

　　作为小型厂家ღღ，崔老板们没能力ღღ、也没太大需求固定一个工人班底ღღ。曹县的服装工人们计件领钱ღღ，谋生的脚步跟随订单在不同厂家间流转ღღ。相比于工序复杂ღღ、细节要求多的汉服玛雅论坛最新ღღ，演出服生产更高效ღღ，显然对工人们更有吸引力ღღ。

　　提升汉服生产的报酬是一个最直接的解决方法ღღ，但小型品牌缺乏整合上下游的能力与意愿ღღ，难以从源头布料ღღ、生产机械ღღ、乃至销售渠道等其他环节降低成本ღღ。如今“醉雨朵”的上新频率并不高ღღ，就是担心工厂做不过来尊龙凯时ღღ。ღღ。

　　视频博主大硕一句喊麦“山东菏泽曹县666”ღღ，助力曹县登上热搜成为“宇宙中心”ღღ，曹县的汉服产业也因此受到广泛关注ღღ。人们发现ღღ，曹县已经是全国最大的汉服基地ღღ：汉服及上下游相关企业2000多家ღღ，原创汉服加工企业超过600家ღღ，2019年全县汉服电商销售额近19亿元ღღ，占据全国汉服线上销售额的三分之一尊龙人生ღღ！ღღ。从曹县涌出的100-300元的汉服产品ღღ，成为很多年轻人的“入坑”首单ღღ。

　　但是ღღ，崔老板对曹县的出名方式不太乐观ღღ。“正面帮助不是很大ღღ。”猎奇的出名方式ღღ，带来同样猎奇的观看姿态ღღ，流量的喧嚣解决不了品质升级的诉求ღღ。曹县汉服整体始终没有摆脱“低价低质”的印象标签ღღ，甚至有些厂家发货地不敢写曹县ღღ，因为怕被买家拒收ღღ。“虽然有很多原创厂家都在努力ღღ，但难免还是有人要做质量不好的山寨ღღ，这很难扭转ღღ。”

　　散落大量小品牌ღღ、小工厂的曹县要做产业升级ღღ、品牌更新ღღ，还有很长的路要走ღღ。“如果只把汉服做成一次性买卖ღღ，这个市场是起不来的ღღ。”汉服品牌池上月的主理人黄世康说ღღ。

　　设计是第一道坎ღღ。如今国内三坑服饰在设计ღღ、打版上ღღ，并没有足够的人才储备与培养机制ღღ。很多如醉雨朵一样的新三坑品牌ღღ，入场时缺乏相关经验与知识ღღ，短期内也没有能力培养专职设计师ღღ，往往选择网络约稿ღღ。网络设计师们可能是小有名气的画手ღღ、同人作者或者二次元爱好者ღღ，很多不具备服装专业背景ღღ。

　　崔老板告诉《三声》ღღ，他们的第一款衣服就是通过QQ群征集汉服粉丝们的意见ღღ，请画师调整了十多个版本ღღ，再由崔老板自己打版成型的尊龙凯时官网ღღ。如今醉雨朵与十多位画师保持联系玛雅论坛最新ღღ，“他们出了新的图ღღ，觉得不错的话就会买下来ღღ，有时候一个好看的设计放出来ღღ，还会出现几个品牌竞相出价的状况ღღ。”

　　在普通的成衣生产中ღღ，根本不会用到这么多颜色的布料ღღ。同一套汉服中ღღ，依据不同部件的需要ღღ，往往还会使用多种材质的面料ღღ，这些都马虎不得——随着三坑服饰走进日常生活ღღ，消费者们对穿着效果也变得更为挑剔ღღ。

　　“现代成衣布料中ღღ，很少一部分能直接用在汉服生产”ღღ，汉服品牌“乔织”的一位合伙人告诉《三声》ღღ。“由于选择有限ღღ，乔织很多的布料选择了定制ღღ。”另一位合伙人小乔ღღ，本身是知名汉服博主ღღ，专业能力非常强ღღ，新品设计ღღ、打版工作都由一个人完成ღღ。乔织在设计方面产出很多ღღ，但布料选择和定制周期等问题ღღ，让“速度”变得令人苦恼ღღ。

　　乔织布料的产线放在了苏州ღღ，而制衣的产线放在了成都ღღ。“广东有很成熟的服装生产链条ღღ，但它的整体加工环节更偏向于时装ღღ，和汉服的要求有很大不同ღღ，成都那边的工厂对汉服裁剪ღღ、纺衣等各个环节更有经验ღღ，有专门的标准ღღ。”乔织合伙人说ღღ，尽管这个成本要比时装高很多ღღ。

　　汉服品牌池上月也把工厂放在了成都ღღ，并且很早就开始做整合ღღ。“所有的工厂为什么时间那么慢？无非就是排单ღღ，工厂跟工厂之间有距离ღღ。现在我们把两个工厂整合在一起ღღ，裁完布马上拉到绣花那儿绣ღღ，绣完以后马上过来缝合ღღ，熨ღღ、烫ღღ、出厂ღღ，十五天就能出一批货ღღ。”

　　猫星系的钱勇告诉《三声》ღღ，他们在品牌发掘阶段就会考虑设计师的原创能力ღღ，是否有足够特点是评判标准之一ღღ，至少擅长某个品类或特定风格的设计ღღ，有利于后期塑造出明显的品牌调性ღღ。目前ღღ，猫星系的生产总监是公司底薪最高的技术人员ღღ，在服装行业有超过20年从业经验ღღ。如果要与新工厂合作ღღ，他会带领团队下厂指导ღღ，进行小规模测试后ღღ，才大批量做货ღღ。

　　“在洛丽塔文化里ღღ，很重要的一点就是对纹样或印花的需求ღღ。我们所有的图稿都是原创的ღღ，没法从市场上买来成品的面料ღღ。”载艺星辉的黄正能向《三声》举例ღღ，布料是一个很重的产业ღღ，整合供应商是一个需要耐心的过程ღღ。人工ღღ、布料以及房租成本不断上涨ღღ，但三坑爱好者对服装的价格预期却不断下降ღღ。

　　稳定ღღ、扎实的柔性供应链是必要的ღღ，它将为三坑现货的规模化玛雅论坛最新ღღ、灵活化生产打下基础ღღ，有机会改变这个领域一贯以来的预定生产模式ღღ，将三坑向大众消费品的领域再推一步ღღ。

　　数字化能力的重要性逐渐凸显ღღ。猫星系和载艺星辉都表示建立了自己的数据管理系统ღღ，以期及时跟上市场变化ღღ。如载艺星辉就自主研发了数据管理体系以及射频标签（RFID）系统ღღ，能够全流程跟踪货品ღღ，黄正能介绍ღღ，未来甚至可以通过这种标签体系的即时反馈ღღ，和客户进行更有效的互动ღღ。

　　国产三坑品牌们察觉到门店蕴含的机会ღღ。载艺星辉2019年开始布局线下ღღ，去年“仲夏物语”在全国多地的核心商圈开出近30家门店ღღ，今年计划将增加到百店ღღ；猫星系目前在线家门店ღღ，主要集中在北上广等一二线家店ღღ；十二光年预计在一二线家门店ღღ。

　　加之这两年女性对消费价格有很大的下行压力ღღ，特别在线上ღღ，白菜价三坑服饰的出现降低了心理预期ღღ。“如果把价格作为三坑消费的一个决策竞争因素ღღ，它在线上的占比会占到六七成ღღ，因为你可以一键搜索ღღ，全网比价ღღ。”载艺星辉的合伙人黄正能告诉《三声》ღღ，在线下ღღ，这个因素会没那么重ღღ。

　　数据显示玛雅论坛最新ღღ，线下店的客人有过半是之前没有接触过三坑的ღღ。“很多人没有购买洛丽塔ღღ，是因为原来的购买方式劝退了一部分ღღ。”黄正能说ღღ，“到线下来ღღ，她有更多的体验ღღ、试穿ღღ，可能就会购买ღღ。”

　　线下店有利于容纳多种风格的三坑衣服ღღ，吸引多层次的顾客ღღ。猫星系等至今没有做集合型的线上店ღღ，就是考虑到电商平台的展示界面难以兼容不同产品线ღღ。在线下ღღ，只要合理规划店铺空间ღღ，就没有类似的明显困扰ღღ。他们还可以将类似风格的热门款与普通款摆放在一起ღღ，一些线上销售表现较平的款式有机会就此被发掘ღღ，成为新的爆款玛雅论坛最新ღღ。这是智能排序完善的线上销售做不到的ღღ。

　　不约而同地尊龙AG旗舰厅appღღ，ღღ，这些线下店都选择了Lolitaღღ、JK服饰打头阵ღღ。因为相比汉服ღღ，Lolita进入线下成本更低ღღ。汉服由于面料特殊ღღ、部件繁复ღღ，在线下销售时有更高的损耗率ღღ。各朝代衣服的制式不同ღღ，穿着有门槛ღღ，对店员的培养要求亦会更高ღღ。另外ღღ，汉服需要搭配特定的妆容发饰才能看到效果ღღ，因此消费者做出购买决策会更难ღღ。

　　在点位的选择上玛雅论坛最新ღღ，核心商圈内ღღ，与潮流文化相关的商场负层受到三坑品牌们的青睐ღღ。载艺星辉的黄正能认为ღღ，三坑不是普通的女装ღღ，而是一个文化属性明显的产品ღღ。为了进入杭州银泰in77的负层ღღ，他们前后与商场方沟通了8个月ღღ，最终四十坪门店的营业额能与一两百平方的女装大店相媲美ღღ，长期稳定在整个楼层前三ღღ。

　　在店铺设计上ღღ，这些三坑线下店都强调互动感ღღ、体验感ღღ。如“仲夏物语”的门店形象经过数次迭代ღღ，已经基本稳定橱窗招牌以红白条纹为主尊龙ag旗舰厅登录ღღ，ღღ，墙面是淡粉色ღღ，灯光色调偏暖ღღ，营造出类似童话屋的氛围ღღ；猫星系的美罗城店有很多适合拍照的造景ღღ，即使顾客不买ღღ，也愿意为拍个照到店里来ღღ。

　　获得泡泡投资后ღღ，猫星系的线下选址有了更多资源ღღ。泡泡派出公司内部负责选址的总监到猫星系ღღ，帮助他们进一二线城市的核心商圈ღღ，并帮团队调整店铺的管理与培训方案ღღ。

　　现在我们每家商场的进驻都有泡泡玛特的关系介绍ღღ。钱勇告诉《三声》ღღ，泡泡玛特这套给潮流玩具选址的逻辑ღღ、店铺管理方法ღღ，百分之七八十都适用于三坑服饰ღღ。用户年龄与画像也挺接近的ღღ。比如猫星系的东莞店ღღ、上海美罗城店ღღ、大学城店等都是与泡泡处在同一层ღღ、相近的位置ღღ。

　　近期获得电魂投资的汉服品牌“池上月”ღღ，就与杭州的狐妖小红娘景区达成合作ღღ，进驻了景区的城市体验馆尊龙凯时官网ღღ，开展汉服租赁ღღ、销售与造型体验业务ღღ。“我们借助的是景区带来的沉浸体验ღღ。”池上月品牌创始人黄世康告诉《三声》ღღ，他们认为景区天然具备接触泛化人群的优势ღღ。“比如孩子来玩觉得好看ღღ，家长会愿意让他们试穿拍照ღღ。”

　　“古装拍照”在国内不是新鲜业务ღღ，但黄世康表示ღღ，传统的景区古装租赁其实更接近表演服ღღ，很难与日常穿着发生交集ღღ，也缺乏文化ღღ、IP内涵ღღ。“我们想做值得收藏的汉服ღღ，不是要做得多贵ღღ，而是设计品质ღღ、文化理念等层面都值得收藏ღღ。”黄世康说ღღ，“希望每套汉服都带有故事ღღ。”

　　杭州的其他景区如西湖ღღ，也展现出与这类汉服品牌合作的兴趣ღღ。“华裳九州”是次元文化旗下的品牌营销项目ღღ，专门在各个景区尊龙凯时官网ღღ、漫展中策划汉服走秀活动ღღ。主理人张瑜在行业论坛中介绍ღღ，他们已经对接了千余个汉服品牌入驻ღღ，全国有近百家门店希望把华裳九州的模型及实体店加盟体系带下去ღღ，大部分三年内入驻成本为0ღღ，部分为市场价的20%ღღ。

　　在进入景区前ღღ，池上月已经与腾讯旗下的另一头部IP《从前有座灵剑山》有过服饰衍生品的开发合作ღღ。另外与动画电影《白蛇》合作的联名款ღღ，预售还没进入宣传期就卖出了300套ღღ。

　　正如上文所提ღღ，平台将三坑看作内容与消费之间的一个连接载体ღღ，在国产动漫迟迟未找到高效变现路径ღღ、衍生品质量参差的当下ღღ，带有IP主题ღღ、单价较高的三坑产品ღღ，有机会引发粉丝们“氪金”的冲动ღღ。相应地ღღ，与IP与主题景区合作ღღ，能为三坑品牌带来良好的曝光加成ღღ，也一定程度避免了被抄袭的风险ღღ。

　　三坑品牌们试图在穿着理念上拓展这项小众文化的适用边界ღღ。“Lolita是无限包容的文化ღღ，无论年龄ღღ、身材甚至性别ღღ，无论外界的定义ღღ，我们可以勇敢地去热爱自己所爱ღღ。”这是仲夏物语官方微博对Lolita时装秀的解释ღღ。

　　钱勇对三坑服饰的未来市场保持乐观ღღ，信心来自于消费品的前景而非文化的扩展ღღ，他认为中国整个服装市场未来有20%左右属于三坑ღღ，会到2000亿到3000亿左右ღღ，增长空间还是很明显ღღ。

　　“它会走向主流ღღ。”黄正能则认为ღღ，现在的三坑市场还是处于各显神通的初步阶段ღღ，哪种模式能跑通尚无定论ღღ，“百花齐放是很重要的ღღ。”

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